Conquistar muitos leads é um dos principais focos do marketing digital. Mas além de estar em contato, a qualificação de leads é fundamental para o sucesso de qualquer marca.
Gerar uma grande quantidade desse tipo de contato é o primeiro passo. Os leads são aquelas pessoas ou empresas que você despertou interesse no seu segmento com alguma estratégia de marketing. Assim, eles são contatos que se tornam boas oportunidades de negócio.
No entanto, mesmo que você consiga fazer surgir uma grande quantidade desses contatos, é necessário ter uma boa qualificação de leads. Desse modo, é possível aumentar consideravelmente o objetivo final dessa estratégia, que é realizar a venda e fidelizar o cliente.
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Estratégias de marketing digital para a qualificação de Leads
Em primeiro lugar, antes de estabelecer estratégias é necessário entender um pouco melhor sobre a qualificação de leads. Basicamente, ela consiste na ação de separar, dentre aquelas pessoas que deixaram os seus contatos em sua base, aqueles que têm maior possibilidade de fechar negócio com a sua empresa.
Esse processo é realizado para que se possa tornar a venda mais eficiente, abordando as pessoas com maior chance de sucesso.
As empresas que procuram se destacar no mercado e alavancar as vendas, utilizam de marketing digital e, principalmente, do Inbound Marketing para iniciar essa qualificação de leads já nos geração dos contatos.
Ou seja, ao oferecer os conteúdos qualificados, que são voltados para os problemas das pessoas da empresa, já é possível gerar contatos mais qualificados.
Assim, a qualificação de leads se torna uma maneira de lidar com o grande volume de contatos de maneira eficiente, evitando perda de tempo com aqueles que possuem baixo potencial de compra. Nesse sentido, ao investir mais tempo em leads com maior probabilidade de comprar a chance de sucesso é muito maior.
Ainda é possível fazer uma classificação básica dos leads em três grupos diferentes:
- Bons leads – Contatos que estão com intenção clara de realizar a compra do seu produto. Ou seja, um potencial enorme para fechar o negócio e é o grupo ideal para ser investido.
- Leads em preparação – Ainda não estão no momento certo da compra e, por isso, precisam ser trabalhados pelo marketing digital.
- Leads ruins para vendas – Estão interessadas no seu conteúdo, mas ainda não estão prontas para aproveitar o seu produto. Em um primeiro momento, devem ser desqualificadas.
Agora que explicamos um pouco mais sobre o que é a qualificação de leads, vamos abordar as três principais estratégias de marketing digital para melhorar esse quesito. Confira:
1 – Conheça os principais aspectos da qualificação de Leads – Análise e conhecimento é o ponto de partida para melhorar qualquer aspecto das empresas e isso também vale para utilizar os contatos para conseguir finalizar as vendas.
Por isso, é muito importante para melhorar a performance de vendas, realizar a análise dos leads, considerando o perfil da empresa/pessoa e a intenção de compra. O primeiro quesito se dá em relação ao quanto esse contato se aproxima do ser um cliente ideal para você.
Isso pode variar bastante de negócio para negócio, mas deve-se levar em conta alguns princípios básicos, como segmento da empresa, cargo do comprador, tamanho do negócio e região. Desse modo, é importantíssimo levar em conta essas informações e marcar os leads com essas características como qualificados.
Já a avaliação da intenção de compra se dá pela qualificação de leads ao investigar se houve clara intenção de compra e a maturidade. Esse aspecto pode ser percebido pelo comportamento desse contato ou pelos materiais acessados.
Por exemplo, se o lead pede um orçamento ou uma demonstração, podemos avaliar que ele já está numa etapa mais avançada, enquanto aquela pessoa que apenas faz download de um ebook ainda está no começo.
2 – Use o Lead Scoring – Em segundo lugar, é possível utilizar uma técnica bastante famosa para a qualificação de leads. O Lead Scoring consiste no rankeamento dos contatos a partir de critérios de perfil e interesse.
É possível utilizar softwares para realizar a análise de todos os contatos conforme os parâmetros estabelecidos.
Os programas ainda possuem a capacidade de separar os contatos pelas notas de classificação, indicando se o lead está pronto para a abordagem de vendas ou não. Também é possível fazer este processo manualmente, mas acaba sendo mais trabalhoso.
Nutrição de leads
Em conclusão, vamos abordar a terceira principal estratégia utilizada para a qualificação de leads. Nesse sentido, continuar desenvolvendo o contato com os clientes em potencial. Desse modo, a nutrição dos leads é uma forma de não desperdiçar quem ainda não está maduro para a compra.
O principal objetivo dessa estratégia é fazer com que os bons leads, mas que ainda não estão no ponto perfeito para a conclusão da venda, entrem em um fluxo de e-mails automáticos. Assim, eles podem receber as informações periodicamente e, com o tempo, amadurecerem a intenção de compra.
Ou seja, neste momento não se intensifica a tentativa de venda direta do produto ou serviço, mas se mantém um contato de qualidade com os leads que não foram usados de imediato.
Esse processo de amadurecimento faz com que com o tempo eles começarão a demonstrar uma intenção de compra bem mais clara do que inicialmente.
Utilizar esse método oferece diversos benefícios para quem está trabalhando com marketing digital para melhorar as vendas do próprio negócio.
Segundo dados de uma pesquisa elaborada pela Forrester Research, essa estratégia pode aumentar em 50% o volume de vendas de uma empresa a partir de contatos online. Esse número equivale a um custo 33% menor do que o de conquistar novos contatos.
Nesse sentido, é possível aumentar as oportunidades e conversões do seu negócio. Também podemos citar outros pontos positivos, como é o caso da facilidade e economia de tempo dos profissionais. Eles vão se aproveitar de um sistema automatizado para focar em questões que são mais importantes nos processos de negociação.
O conteúdo enviado para a qualificação de leads no sentido de nutrir essa relação é feito de forma personalizada. Assim, os disparos de e-mails são feitos de forma segmentada de acordo com o que o usuário acessou em seu site é feita em um curto período de tempo após essa interação.
Geralmente isso é feito um dia depois do usuário baixar um material, por exemplo, e essa precisão no conteúdo acaba garantindo resultados melhores no engajamento
Realizar a nutrição dos leads ainda colabora com o aumento do volume de oportunidades, fazendo com que as pessoas consigam ter um contato próximo com a sua empresa.
Essa constância é importante, mesmo que eles não estejam no momento exato para fazer a compra. Com uma campanha bem-feita, é possível aumentar em 50% o volume de vendas de uma empresa.
Além disso, podemos destacar a geração de oportunidades ainda mais qualificadas, já que você está se apropriando dos temas de interesse desses leads e fazendo com que eles se aproximem do seu produto.
E essas vendas podem ser maiores e melhores, já que os contatos que foram nutridos geram mais vendas em comparação com aqueles que não foram. Isso ocorre porque eles possuem mais informação sobre as vantagens e formas de funcionamento do produto ou serviço.
Desse modo, o potencial cliente consegue ter uma visão mais ampla de todos os benefícios da compra e acaba adquirindo pacotes mais completos.
